投标书是每（měi）一位投标人都需要制作的文件，只有将项目投标书编制完好了才（cái）能顺利（lì）开展接下（xià）来的投标、评标、开（kāi）标、中标等重要环（huán）节，也才有希望成为中标人。一份好的标书（shū）能（néng）为投（tóu）标加分，那（nà）么拿到招（zhāo）标书后，如何去写应标（biāo）书呢（ne）？

首先我们可以通过下（xià）面（miàn）的思维（wéi）导（dǎo）图来了解下标书必须要具（jù）备的几个关键点。

一、如何响应？

每（měi）家客户（hù）的招（zhāo）标（biāo）书都（dōu）不一样，每家客户（hù）的应标都不一样（yàng）。

就（jiù）像考（kǎo）试，每门功（gōng）课的答题卡（kǎ）都不一样，有些客户的招（zhāo）标书会写明（míng），应标文件有（yǒu）第一写什么（me），第二写什么，第三写什么等等，有些（xiē）客户的招（zhāo）标书不会对应标材料有要求。

比如这份标书，就写了应标文件应该有哪几（jǐ）部分。

与技术部（bù）分有（yǒu）关（guān）的就是（shì）4和（hé）5，技术部分需要包括的（de）内容（róng）有（yǒu）项目解决方案（àn）、总（zǒng）体框架、技术实现方案、项目实施计划（huá）、系（xì）统安装、调试、技术支持、售后服务（wù）、技术培训、技术人员资质（zhì）证明等。

有些没有写明（míng）格式要求的，可（kě）以按照（zhào）原来写的格式写就好了（le）。

二、客户需求（qiú）

这是一份招标（biāo）书，以（yǐ）下是他（tā）们的采购通知书：

了解客户需求，这是最基本（běn）的，你只有知道他想要（yào）什么，在应标的时候（hòu）就（jiù）给他想（xiǎng）要的东西（xī），当用（yòng）户看（kàn）了（le）你写（xiě）的应标书后，会有一（yī）种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式一（yī）般（bān）有：售前交流、通过销售间接（jiē）了解。

通过（guò）售（shòu）前交流，可以对客户（hù）的需求（qiú）大致有些了解，比如采购系统（tǒng）的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关注、之后的规划是什（shí）么等等（děng）。

如果你刚好（hǎo）有（yǒu）参与售前交流，那么可以根（gēn）据售前交流（liú）的信息，对招标书（shū）的需求一一对应应标。

也不是每个写标（biāo）书的需求工程师都会参与售前交（jiāo）流，比如我（wǒ）写这份（fèn）标书时（shí），就没有参（cān）与售前，我就打电话问销（xiāo）售以及其他参与售前的同事，问他们需求情况（kuàng），比如他们有（yǒu）什么业务？资（zī）讯接什么系统？评级（jí）的流程是什（shí）么（me）？等等。

低（dī）段（duàn）位的（de）需求工程（chéng）师拿（ná）到标书后，看到标书（shū）上面的需求，认为自己（jǐ）都能写得出来，客户（hù）需要一个主体数据管理，应标（biāo）的（de）时（shí）候就把系统（tǒng）已有的主体数据（jù）管（guǎn）理写（xiě）出（chū）来。

这样也可以，只不过（guò）你写的东（dōng）西打开不了客户的心扉，如果（guǒ）竞争对手也是这样（yàng）应标（biāo），大（dà）家一个水准（zhǔn），也（yě）许你还有希望，但（dàn）是如果竞争对手的应标从客户实际需求出发，那你就是一点希望也没有。

所以，要写就认真写（xiě）好（hǎo）。

按照下面的要点检查你的标书是否认（rèn）真（zhēn）写：

1、展示需求（qiú），突出优（yōu）势

2、功能能否实现

3、实施周期（qī）能否满足（zú）

4、客户关注的要（yào）点（diǎn）

5、回答是（shì）否完整

6、项目计划是否清晰

7、人员（yuán）的（de）工作经验是否能否（fǒu）胜任

三（sān）、评分标准

应标书提交后，评委也会给每家（jiā）供应商提（tí）交（jiāo）的应标材料进行打分（fèn）。

因此，了解标书评分的标准（zhǔn）就很重（chóng）要。

有些招标（biāo）书上会（huì）写哪个部分得几分，哪个部分得几分，比如江（jiāng）苏紫金农商（shāng）行的招标书：

看了上（shàng）面的评分标准，你知道（dào）该怎么写了吗（ma）？

试卷题目和得分要（yào）求都和你说了，就照要求去写，尽量得高分。

比如公司规模和实力最高（gāo）有5分，标书就得有（yǒu）公（gōng）司规模和实力的（de）章节，而且内容里根据实际情况（kuàng）写注册资金（jīn）多少（不能造假，因（yīn）为商务部分会有证（zhèng）明（míng）文件（jiàn））。

比如成（chéng）功案（àn）例（lì）最高（gāo）有10分，标书中需（xū）要写成功案例这章节，因为（wéi）最（zuì）多有10分，每个（gè）成功（gōng）案例有2分（fèn），根（gēn）据（jù）实际情况有多少写多少（不能造假，商务部分会需（xū）要提供合同文（wén）件（jiàn））。

比如实施方案合（hé）理得5分，什（shí）么才叫合理？当然是（shì）时（shí）间和实施计划合理（lǐ）。

......

根（gēn）据评（píng）分标（biāo）准，人（rén）家要西瓜，我们就给西瓜（guā），人家要芝麻，我（wǒ）们就（jiù）给（gěi）芝麻。

四、竞（jìng）争对手情况

写标书并不是一门“闭门造车（chē）”的活儿，知（zhī）己（jǐ）知彼，才能百（bǎi）战百胜。

竞争对（duì）手（shǒu）哪（nǎ）方面有优势，哪方（fāng）面有劣势，在响应标书的时候（hòu），对于竞争对手劣势（shì）的地（dì）方（fāng），我们就（jiù）去突出，对于竞争对手优势的地方，我们（men）也更突出我（wǒ）们的优势。

所以啊，写标书也是一（yī）部《甄嬛传》，都（dōu）需要（yào）“心机”。

之前在投标的时候，有一家竞争对手才开始做评级系统（tǒng），连（lián）一套成型的系统还没有完全做好。

标书都是“纸上谈兵”，有些不了解供（gòng）应商实际情（qíng）况的评委纯粹（cuì）就是（shì）根据（jù）标（biāo）书的内容来评（píng）分。

如果竞（jìng）争对手写标书也按（àn）我上（shàng）面说的套路写（xiě），那其实我们和他们（men）是（shì）没有什（shí）么区别的。

了（le）解到竞（jìng）争对手没有成型（xíng）的系统后，我在（zài）应标的时候（hòu）会在（zài）每个应（yīng）标（biāo）的需求（qiú）下附上对（duì）应的（de）系统（tǒng）截图。

这个（gè）是竞争对手不具备的（de），你看，一（yī）下竞争对手的劣势，我们的优势就（jiù）凸（tū）显出来。

有（yǒu）时候，我们需（xū）要标准，有时候又不能太依赖标（biāo）准。

下面以技（jì）术标为例，为大家分（fèn）析（xī）下具体该如何撰（zhuàn）写标书

1、投标准备

得（dé）到招标（biāo）书之（zhī）后，首（shǒu）先（xiān）需要认真分析招标文（wén）件（jiàn），根据自身产品及解决方案（àn）优势编制投标书，在编写（xiě）投标书中需要注意，标书中（zhōng）的解决方（fāng）案一（yī）定要应标，明确的对应招标需（xū）求，具体步骤如下：

1. 根据招标内容编制投标文件（商务标、技术标（biāo））、讲（jiǎng）标文件，按照期（qī）限交付投标书及投标保证（zhèng）金；

2. 按照规定的时间（jiān）、地点进（jìn）行讲标；

3. 等待结果通知（zhī），中（zhōng）标后，明确（què）具体细节之（zhī）后与客（kè）户方签订项目合（hé）同，履行合同。

2、参与人员

1. 售前人员

2. 销售人员（yuán）

3. 技（jì）术人员

3、输出资料

>>>>商务标书

准备内容（róng）根（gēn）据标书（shū）具体（tǐ）要求而（ér）定（dìng）。

1. 软著权

2. 企业（yè）资质

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标（biāo）书

准（zhǔn）备内容根据（jù）标（biāo）书具体要求而定，常规内容（róng）如下（xià）：

1. 项目定（dìng）义说明：名称约定、主要术语；

2. 项目背景及现状分析：当前信息化背景、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求理解与分析：项目需求描述、项目需（xū）求（qiú）理解与分析（多个维度）；

4. 项目目标和关注重点（diǎn）：项目目标定义、项目目（mù）标分析、实现（xiàn）目标前（qián）提条件；

5. 项目（mù）指（zhǐ）导思想和原则：投标方特有的指导思想（xiǎng）和原则；

6. 架（jià）构体系、规划、方法论：企业架（jià）构、IT规划（huá）体系、IT规划方（fāng）法论（lùn）；

7. 项（xiàng）目总体（tǐ）规划（huá）：整体规划、建设思路、建设阶段；

8. 项目平台（tái）架构：总体架构、业务架构、技术架构、功能架构、集成架构（gòu）、安全架构、产品架构、部（bù）署架构等；

9. 项（xiàng）目（mù）产品介绍（shào）：项目中使用（yòng）到的（de）产（chǎn）品介绍（产品概述（shù）、功能特性（xìng）、产品截图（tú））

10. 项目（mù）部署方案：软硬件配置（zhì）搭建；

11. 项目实施方案：实施总体方法、实施（shī）成功的关键要素分析（xī）、实施（shī）进度计划；

12. 项（xiàng）目实施（shī）团（tuán）队（duì）：团队构（gòu）建原则、项目实施（shī）组（zǔ）织架构、项（xiàng）目实（shí）施团队（duì）、实施（shī）过程和安全保密管理；

13. 项目验收方案：项目（mù）初（chū）验、终验；

14. 项目培（péi）训方案（àn）：培训目的、培（péi）训策（cè）略、培（péi）训（xùn）调研（yán）、培训方式、培训课程与内容、培训（xùn）组织与要（yào）求、培训对象；

15. 项目质量及风险管理（lǐ）：项目生命（mìng）周期（qī）管理、项目（mù）常（cháng）见风险分析、项目初步风险分析与策（cè）略；

16. 项目服务方案：服务原则、服务承诺、服务（wù）体系和流程、常见服务方式和内容、服（fú）务响应（yīng）时（shí）间、服务监督机制；

17. 相（xiàng）关案例介（jiè）绍；

18. 投标公司介绍。

>>>>讲标文件（jiàn）

讲标PPT及环境演示。

>>>>评（píng）分索引（yǐn）

根据（jù）招标文件中的评（píng）分对照表（biǎo）进行撰写，上面标明（míng）每一（yī）项应答的页数，并自评分（fèn）数，阐（chǎn）明可（kě）以得到该分（fèn）数的原因。

注意事项

1、彻查标书（shū）

标（biāo）书与解决（jué）方案不同，撰（zhuàn）写（xiě）投标（biāo）文件，切忌没有完全掌（zhǎng）握招标书内容就开始撰写，无论时间多赶，都要仔（zǎi）细过一遍标书（shū）。清标即明确清楚标书（shū）中每（měi）一项条（tiáo）款，把标书（shū）走（zǒu）脑的（de）读一遍，而不是机械（xiè）的看一遍，具（jù）体要做到以下几（jǐ）点：

1. 明确标书（shū）中硬性要求，并详细标记，在撰写标书过程中一定要涵盖，并（bìng）撰（zhuàn）写在醒目（mù）的（de）位置（zhì），必要时可以单独成（chéng）为一章或一（yī）小（xiǎo）节。

2. 商务标技术标都要明确，双方会有相关关联，或是互相包括必要条款，一（yī）方不明确，很（hěn）可能（néng）导（dǎo）致（zhì）应（yīng）标缺（quē）失（shī）。

3. 注意招标文件中的每一项废标（biāo）条款（kuǎn），一旦条款缺失或未能满（mǎn）足响应，编制再（zài）好的投标文件（jiàn）也（yě）将被一票否决。

2、标准核对

在投（tóu）标文件撰写结束后，对照标书中（zhōng）废标条款、星（xīng）号条（tiáo）款、评分细则等（děng）内容进行一一（yī）对应（yīng），下面根据几个条款进行解析：

1. 废标条款顾名思义，一点不能满足定（dìng）会（huì）废（fèi）标，对于废标条款要在（zài）标书中明确的给予（yǔ）应答及体（tǐ）现，通常（cháng）对于商务标来说此类条款较多；

2. 星号条款在技术标中较多，多为一些重要（yào）的技术指标，要求投（tóu）标人必须满（mǎn）足或（huò）给予应答说（shuō）明，对于此（cǐ）类（lèi）会以（yǐ）技术偏离（lí）表的方式（shì）进行应答；

3. 评分细则（zé）表为（wéi）评（píng）委打分（fèn）对照表，评委会严格按照（zhào）上面（miàn）的（de）内容进行打分（fèn），表中分（fèn）数是一定不（bú）能丢的，评分表中内容都（dōu）要在标题中明（míng）确体现，一方面（miàn）说明我方已（yǐ）经（jīng）应（yīng）标（biāo），另一方面为评委对（duì）照提供便利。

3、最后检查

分为两项，一项为根据（jù）招标文件要（yào）求，从头检查一遍标（biāo）书（shū）是（shì）否有（yǒu）漏项，重（chóng）点需（xū）求是（shì）否都涵盖（gài）满足（zú），另（lìng）一项为（wéi）对写好（hǎo）的（de）招标文件进行格式检查，具体包括以下几个方面：

1. 是否存（cún）在漏项，内容是否撰写到位；

2. 目录是否调整（zhěng）、是否（fǒu）存（cún）在格式（shì）错（cuò）乱、是否有空白页；

3. 商务标、技术标交叉检查（chá），当局者（zhě）迷，换种视角更能发现（xiàn）其中的问题。

总之，跟上政（zhèng）策改革的（de）节奏，认真（zhēn）撰写标（biāo）书，认真对待每一次投（tóu）标，即使被废（fèi）标也（yě）不灰心，总结分（fèn）析每（měi）一次废标的原因，每一次投（tóu）标（biāo）都会有所（suǒ）收获！

文章来源网络整理

侵（qīn）权请联系删除

开云和品瑞（ruì）是一家专（zhuān）业（yè）从事标书制作的公司（sī），拥（yōng）有丰（fēng）富的（de）经验和专业的（de）团队，可以为客户（hù）提供（gòng）高质量的标书制作服务。

品（pǐn）瑞集团始于（yú）2008年，从帮助客户解（jiě）决标书（shū）撰写（xiě）困惑（huò）开始（shǐ），逐步发展成（chéng）一家致力于服务国内企业标书编写、标（biāo）书培训、工程造价咨询、BIM咨询、项（xiàng）目策划、咨询、运作的专（zhuān）业咨询公（gōng）司。

做标书，找开云和品瑞，帮（bāng）您中标（biāo）！