标（biāo）书（shū）制作做好这（zhè）两点，中标率（lǜ）提（tí）高50%

“投（tóu）标一定是生鲜配送企（qǐ）业又爱又（yòu）恨（hèn）的（de）东西。”

熟悉（xī）招投标的朋友都应该（gāi）知道，投标是一（yī）个（gè）综合（hé）性的工程（chéng），不是随意查个（gè）项（xiàng）目然后（hòu）准备资料（liào）做份标书就去投了，这（zhè）样做（zuò）大多数（shù）是去（qù）当炮（pào）灰，成功率极低（dī）。

大（dà）部分招标都（dōu）是（shì）对于配送企业综合资质和实力的考核，特（tè）别是要（yào）求比较（jiào）高的单位、学校和（hé）企业食堂，往往会采（cǎi）用招投（tóu）标的方式选（xuǎn）择（zé）食材配送商。

如果专做（zuò）团（tuán）餐配送的客户渴望争取这（zhè）类市（shì）场，一（yī）定要从招（zhāo）标投标各个（gè）角度权衡之后再去行（háng）动，来提（tí）高投标（biāo）的成（chéng）功（gōng）率。

一    投前容易被忽视（shì）的调研

01  扩大竞标机会，精（jīng）准切（qiē）入

时（shí）刻关注招标网、中国政（zhèng）府（fǔ）采（cǎi）购网或当地的（de）招采网站更新的信息。

此外（wài）单位和学校类客户的招标信息一般都会（huì）提前在官网或微信公众号发送，公司相关人员可及时跟进做调研，或者在网上查看招标（biāo）信息

一般而言，学校、企（qǐ）业（yè）和单位食堂通常都是半年或一年（nián）招标一（yī）次（cì）；学校类的暑假招标冬季（jì）配送商。企事业单位一般是一（yī）年招标一次，特别是在年（nián）尾的时候是一个很（hěn）好的切入（rù）时机。

如（rú）果能（néng）找机会认识食堂管理层及厨师，做好关系（xì）维（wéi）护，可通过信息差提（tí）高成（chéng）功率。

另外，同行（háng）之间（jiān）也不（bú）全是竞争（zhēng）关（guān）系，通过（guò）互相（xiàng）介绍（shào），也可（kě）以最大（dà）程度扩大彼（bǐ）此的资源。

02  研究招标（biāo）对象，不做无用功

知己知彼百战（zhàn）不殆，投标（biāo）前可（kě）以从报名的单位（wèi）里（lǐ）面可（kě）以（yǐ）知道这（zhè）个（gè）项目的竞争，最重要的是了解前几年的报价情（qíng）况（kuàng）、中标情（qíng）况。

一般来（lái）说（shuō），招标单位去年和（hé）今年的招标要（yào）求几乎（hū）90%都是（shì）相同的（de），可以通过招标软件（例如：千里马）查询中标单位的情况，研究（jiū）出该企业是低价（jià）中标、还是平均价中标。

另（lìng）外研究每年的中标人选，如果说每年都（dōu）是这一家配送公（gōng）司中标，那第二年就不要去投了，不要去（qù）浪费时（shí）间。

很（hěn）多投标（biāo）依靠的不（bú）仅仅标书做得好（hǎo），标书（shū）只是辅助，一个（gè）敲门砖，标书做得好（hǎo），也不代表说你一定能（néng）中标。

03  不同客户招标的侧（cè）重点（diǎn）有（yǒu）什（shí）么区别

要想获得学校食堂配送中标资格（gé），首先要（yào）有能够支撑自己的质量口碑。

食堂（táng）为学生提（tí）供餐饮（yǐn），少（shǎo）则百来个人（rén），多则上千个人（rén），如果食材（cái）的质量不过关，很容易就会（huì）造（zào）成（chéng）大面积的（de）食品卫生安全事故。

食堂（táng）配送招标的（de）第一大要求就是食材的（de）质量（liàng）。

而对于企事业单位而言，价（jià）格是（shì）他们着（zhe）重考量（liàng）的因素，因此要想获得食堂配送的招标，价格肯定不能太高。

这个价格（gé）一定要优惠且适中，其价（jià）格的性（xìng）价比（bǐ）一定要高才行，这样中标机会才大。

另外，在招（zhāo）标的过程中（zhōng），不管是学校的供（gòng）应商还是企业供应（yīng）单位都（dōu）会再三（sān）对入围（wéi）的招标食材配送（sòng）公司进行可用度和可信度的评（píng）估。

二  标（biāo）书制作时提（tí）高标（biāo）书中标率（lǜ）的技巧

01  食材配送企业（yè）投标需（xū）要（yào）哪些资质？

必备资质：资格证书（shū）

对（duì）于食堂（táng）食材配送公司（sī），营业执照（zhào）和食品经营（yíng）许可证是（shì）必须持续持有（yǒu）的证书。

如果营业执照不是三证合一，企业还要具备组织（zhī）机构（gòu）代码证和税务登记证。如果一（yī）个企业不能（néng）出具以上证书，这（zhè）不禁让人质疑他们（men）的经营合不合法，管理（lǐ）正不正规。

辅助资（zī）质：资质认（rèn）证

如（rú）果说资（zī）格证书（shū）是认可企业（yè）经营的合法性，那么（me）资（zī）质证（zhèng）书就是（shì）认可企业的服务（wù）标准和管理（lǐ）体系。

食堂（táng）食（shí）材配（pèi）送公（gōng）司主要涉及的资质认证有1SO9001国际（jì）质量体系（xì）认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安全（quán）控制体系认（rèn）证、ISO22000食品安全管理体（tǐ）系认证（zhèng）、OHSAS18001职业健康安全管（guǎn）理体系认证这五大体系认证。

加分（fèn）资质：荣誉证书

比起资格证（zhèng）书（shū）和资（zī）质认证体现的“硬（yìng）实力”，荣誉证书更（gèng）能体现一家食堂食材（cái）配（pèi）送公司（sī）的“软（ruǎn）实力”。

企（qǐ）业获取的荣誉（yù）证书（shū）代表了企业（yè）产品和（hé）服（fú）务获得的社会认可，因此（cǐ）荣誉证（zhèng）书（shū）能（néng）让单位（wèi）对食材配送公司（sī）大大加（jiā）分。

02  如何获（huò）取必备资质，拿到专家的好印象（xiàng）

对生鲜配送行业来说（shuō），最重要的是检（jiǎn）测（cè）设备。

像肉类的（de）话就是：重金属检测仪、瘦肉精（jīng）快速检测仪；蔬菜是农残检测设备，还有水产的抗（kàng）生素检测等多功能（néng）检测仪，差不多有4~5个设（shè）备，其（qí）中（zhōng）蔬菜（cài）农残检测设（shè）备（bèi）和（hé）肉类金属检测（cè）仪（yí）是最（zuì）重要的。

购买时一（yī）定要开具发票，因为这些发票是最好的佐证，能证明（míng）你拥（yōng）有这些设备。

再就是检测人员，检测人员一般是要求（qiú）有一个食品安全管理员以及一个食品检（jiǎn）测员，它是不（bú）同的证件，每个（gè）人都可以（yǐ）去（qù）考。

还（hái）需（xū）要提供上游（yóu）供应商的资质，比如商品的授权委托书和合同，以及第三方检测报告。

如果供应商实在无法（fǎ）提（tí）供第三方（fāng）检测报告，公司可以把样品送（sòng）去第三方的检测公司（sī）。

每年做两次，上半年做一次，下半年做一次，检测（cè）报告上面署公司的名字，体（tǐ）现在标书当中，会给专家一些比较好的印象。

03  打造软实（shí）力，斩获拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农业龙（lóng）头企（qǐ）业、守合同重信（xìn）用企（qǐ）业、市级以上荣誉等都是加分项。

还可以（yǐ）提供合作（zuò）客户（hù）案例，前提必须是和本项目（mù）相（xiàng）关的，并（bìng）且可以提供合（hé）同。 

就（jiù）拿杭州市的招（zhāo）标规则来（lái）说，目前守合同（tóng）重（chóng）信用都是算（suàn）分点，一个（gè）A一分，两个A两分，三（sān）个A三分，分（fèn）数越多意味着（zhe）公司的可信度越高。

除此（cǐ）之外，例如（rú）浙江大学要（yào）求有农业龙头企业和守合同重信用企业，守合同重信用企业（yè）是市场监督管理局颁发给企业的奖励。

在运营过程当中没有合同中违约（yuē）的（de）情况，用来奖（jiǎng）励这些企（qǐ）业，招投（tóu）标的时候这些（xiē）都（dōu）是资质，硬性资（zī）质上都（dōu）有分数。

其中食（shí）品质量安全（quán）管理体系、职（zhí）业健康安全管理体系、环境健（jiàn）康安全（quán）管理体系（xì），这几个体系都是比较重要（yào）的，现在招标会给出5个（gè）体系，其中一个没有就扣一分。

另外，如果是“扶（fú）贫认定”的食材配送企业（yè），在竞标（biāo）政（zhèng）府项（xiàng）目时（shí）有还会（huì）享有优先权。

04  按照（zhào）评（píng）分索（suǒ）引做标书（shū），直击重点（diǎn）

做招标做标（biāo）书的（de）一定要按照招标文件的评分索引来，为什么？

专家在看标（biāo）书的时（shí）候，他没那么（me）多时间。

因为竞标（biāo）的公司很多，配送公司的标书一般（bān）都做700-800页，是非常厚的一（yī）本投标文件。

专家一天如果要评20家（jiā）单位，他必须非（fēi）常快的看完，一般是在（zài）现（xiàn）场打开招标书，然后马上进（jìn）行评（píng）分，所以评分索引就显得非（fēi）常重要（yào）了。

做（zuò）标书（shū）的时候，只要严格（gé）按照（zhào）评分索引来做，基本上（shàng）是（shì）不会跑偏，把评（píng）分要求（qiú）里（lǐ）面所有需要的资（zī）质（zhì）放上去，能帮专家节（jiē）省时间，提高好评率（lǜ）。

方案等一定要按（àn）照对方单（dān）位的特性进行制作，文（wén）字（zì）言简意赅（gāi），抓住重点；标书（shū）做的（de）厚，说明材料多，会给招标的领导感觉到公司资质的强大。

总结（jié）

招标是（shì）一项高度组织性、规范性、制度性及（jí）专（zhuān）业性的（de）活动，它有着一套完（wán）善的规则（zé）。

投（tóu）标人要想在竞争中（zhōng）脱颖而出，就必（bì）须招（zhāo）标（biāo）采购的规则、特点（diǎn），特别要注意避免那些人为的、可（kě）能导致（zhì）废标的差错（cuò），以免众（zhòng）多人员为投标所做的一切努力付诸东流。

开云和品瑞是一家专业（yè）从事（shì）标书制作（zuò）的公司，拥有丰富（fù）的经验和（hé）专业的（de）团队，可以为客户提供（gòng）高质（zhì）量的标书制作服务。

品（pǐn）瑞集团始于2008年（nián），从帮助客户解决标书（shū）撰写困惑开始，逐步发展成一家致力于服（fú）务国内（nèi）企业标（biāo）书编写、标书培训、工程造价咨（zī）询、BIM咨询、项目策划、咨询（xún）、运作的专业咨询公司（sī）。