中标率达到90%以上的投标书怎么写（xiě）的？

发（fā）布日期：2023-08-18 作者：开云和品瑞（ruì）标（biāo）书（shū）点击：

投标书（shū）是每一（yī）位投标人都（dōu）需要制作的文件，只有将项目投标书编制完好了才能（néng）顺利开（kāi）展接下来的投标、评标、开标、中标（biāo）等（děng）重要环节，也才有希望（wàng）成（chéng）为中标（biāo）人。一（yī）份好的（de）标书能为投标加分，那么拿到招（zhāo）标书后，如何去写应标书呢？

首先我们（men）可（kě）以通过下面的思维导图来了解下（xià）标书必须（xū）要具（jù）备的几个关键点。

一、如何响应？

每家客户的招标（biāo）书都不一样，每（měi）家客（kè）户的应标都（dōu）不一样。

就（jiù）像考试，每（měi）门功课的答题卡都不一样，有些客户的招（zhāo）标书会写明（míng），应标（biāo）文件有第一（yī）写什么，第二写什（shí）么（me），第三写什么等等，有（yǒu）些客户（hù）的招标书不会对应标材料有要求。

比如这份标书，就（jiù）写（xiě）了（le）应标文件应该有（yǒu）哪几（jǐ）部分。

与技术部分有关的就是4和5，技术部分需要（yào）包括的内容有项（xiàng）目（mù）解决方案、总体框架、技术实现方案、项目实施（shī）计划、系统（tǒng）安装、调试、技术支持、售后（hòu）服（fú）务（wù）、技（jì）术培训、技（jì）术人员资质证（zhèng）明（míng）等。

有些没（méi）有（yǒu）写明格式要求的，可以按照原来（lái）写的格（gé）式（shì）写就好了。

二、客户需求

这是一份招标书，以下是（shì）他们的采购（gòu）通（tōng）知书：

了解客户需求，这是（shì）最基本的（de），你只有知道（dào）他想要什么，在应标（biāo）的时候就给他想要的东西，当用户（hù）看了（le）你写的应标书后，会有一种“这就（jiù）是（shì）我（wǒ）想要的”的感觉。

了解客户需求的方式一般有：售前交流、通过（guò）销售间接了解。

通过售前交（jiāo）流，可（kě）以对（duì）客户的需求（qiú）大（dà）致有些了解，比如采购（gòu）系统的原因、外部系（xì）统有哪些、哪些是重点关（guān）注、之后的规划是什么（me）等等。

如果你刚好有参与售前交流，那（nà）么可以根据（jù）售（shòu）前交流的信息，对招标书的（de）需求一一对应应标。

也（yě）不是（shì）每个写标书的需求工程师（shī）都会参与（yǔ）售前交流，比如我写这份标书时，就（jiù）没有参与售（shòu）前（qián），我就打电话问销（xiāo）售以及其他参（cān）与（yǔ）售前的同事（shì），问他们需（xū）求情况，比（bǐ）如他们有什么（me）业务？资讯接什么系统？评级的流（liú）程是什么？等（děng）等（děng）。

低段位的需求工程师拿（ná）到（dào）标书后，看到标书上面的（de）需求，认为自己都能写（xiě）得出来（lái），客户需（xū）要一个主体数据管理（lǐ），应（yīng）标的时候就把系统已有的主体数据管理（lǐ）写出来。

这样（yàng）也可以，只不过你写的东（dōng）西打开不了客户（hù）的（de）心扉，如果竞争对手也是这样应标（biāo），大家一个（gè）水准，也许你还有希望，但是（shì）如果竞争对手的应标从客户（hù）实际需求出发，那你就（jiù）是一点希望（wàng）也没有。

所以，要写就认真（zhēn）写好（hǎo）。

按（àn）照下面的要点检查你（nǐ）的标书是否（fǒu）认真写（xiě）：

1、展示需求（qiú），突出优势

2、功（gōng）能能（néng）否实（shí）现（xiàn）

3、实施周期能否满足

4、客户（hù）关（guān）注的要点

5、回答是（shì）否完整

6、项（xiàng）目计划是否清晰

7、人员的工作经验是否能（néng）否胜任（rèn）

三、评分标准

应标（biāo）书提交后，评委也会给每家供（gòng）应商（shāng）提交的应标材料（liào）进行打分（fèn）。

因此，了解标书评（píng）分的标准就很重要（yào）。

有（yǒu）些招标书上会写哪个部分得（dé）几分，哪个部（bù）分得几分，比如江苏紫金农商行的招标书：

看了上面（miàn）的（de）评分标准，你知道（dào）该怎（zěn）么写了吗（ma）？

试卷题目和（hé）得分要求都和你说了，就照要求（qiú）去写，尽量得高分。

比（bǐ）如公司规模和实力最高有5分，标（biāo）书就得（dé）有公司规模和实力的章节，而且内容里根据实际情况（kuàng）写注（zhù）册资金多少（不能造假，因为商务部分会有证明文（wén）件）。

比如（rú）成功案（àn）例最（zuì）高有（yǒu）10分，标书（shū）中需要写成功案例这章节，因（yīn）为最多有（yǒu）10分，每个（gè）成功案例有2分，根据实（shí）际情（qíng）况有（yǒu）多少写（xiě）多少（不能造假，商务部分会需（xū）要提供合同文件（jiàn））。

比如实施方案合理得5分，什么（me）才叫（jiào）合理？当然是时间和实（shí）施计划合理。

......

根据（jù）评分标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人（rén）家（jiā）要芝麻，我们就给（gěi）芝麻。

四、竞争对手情（qíng）况

写标书并不是（shì）一门“闭门造车”的活儿，知己知彼，才能百战百胜（shèng）。

竞争对手（shǒu）哪方面（miàn）有优势，哪方面（miàn）有劣势，在响应标（biāo）书的时候，对于竞争对手劣势的地方，我们就（jiù）去突出，对（duì）于竞争对手（shǒu）优势的地方，我们也更突出我们的优势。

所以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在（zài）投标（biāo）的时候（hòu），有一家竞争对手（shǒu）才（cái）开始（shǐ）做评级系统（tǒng），连一套成型的系统还（hái）没有完全做好。

标书都（dōu）是（shì）“纸上谈兵”，有些不了（le）解供应（yīng）商实际情况的评委纯粹就是（shì）根据标书的内容来评分。

如果竞争对（duì）手写标书也按（àn）我上（shàng）面说的套路写，那其实我们和他们是没（méi）有（yǒu）什么区别的。

了解（jiě）到竞争对（duì）手没有成型的系统后，我在应标的时候会在每个应标的需（xū）求下附上对应的（de）系统截图。

这个是竞争对手不（bú）具备的，你看，一下竞争（zhēng）对手的劣（liè）势，我们的优势就凸显出来（lái）。

有时候，我们（men）需要标（biāo）准，有时候又不能太依赖标准。

下面以（yǐ）技术标（biāo）为（wéi）例，为大（dà）家分析（xī）下具体该如何（hé）撰写标书（shū）

1、投（tóu）标准备（bèi）

得到招（zhāo）标（biāo）书之（zhī）后，首先需要认真分析招标文件，根据（jù）自身产品及解决（jué）方（fāng）案优势编制投标书，在编写投标书中需要（yào）注意，标（biāo）书中的解决方案（àn）一定要应标，明确的对应招（zhāo）标需求，具体步骤如下：

1. 根据招标内容编制投（tóu）标文件（商（shāng）务标、技术标）、讲标文件，按照（zhào）期（qī）限交付投标书及投标保证（zhèng）金；

2. 按照规定的时间（jiān）、地点进行（háng）讲标；

3. 等待结果通知，中（zhōng）标后，明确具体细节之后与客户（hù）方签订项目（mù）合同，履行合同。

2、参与人（rén）员（yuán）

1. 售前（qián）人员（yuán）

2. 销售人员

3. 技（jì）术人员

3、输出资料

>>>>商务标书

准备内容根据标书具体要求（qiú）而定。

1. 软著（zhe）权

2. 企（qǐ）业（yè）资质

3. 偏离表

4.承诺函（hán）

>>>>技术标书（shū）

准备内容根（gēn）据标书具体要求而定（dìng），常规内容如下（xià）：

1. 项目定（dìng）义说明：名称约定、主要术语；

2. 项目（mù）背景及现状（zhuàng）分析：当前（qián）信息化背景、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目（mù）需（xū）求理解与分析：项（xiàng）目需（xū）求描述、项目需求（qiú）理解（jiě）与分析（多个（gè）维度）；

4. 项目目标和关注重点：项目目标定义、项目目标分析、实现目标前提（tí）条件；

5. 项目指导思想（xiǎng）和原（yuán）则：投标方（fāng）特有的（de）指导思想和原则；

6. 架（jià）构体（tǐ）系（xì）、规划（huá）、方法论：企业架构、IT规划体（tǐ）系、IT规划方法论；

7. 项目总体（tǐ）规划：整体规划、建设思（sī）路、建设（shè）阶（jiē）段；

8. 项目（mù）平台架（jià）构：总体架构、业务架构、技术架（jià）构、功能架构、集成架构（gòu）、安全架（jià）构、产品架构、部（bù）署架构等（děng）；

9. 项目产品介绍（shào）：项目中使用到的（de）产品介绍（shào）（产品概述、功能（néng）特性、产品截图（tú））

10. 项目部署方案：软硬件配置搭建；

11. 项（xiàng）目实（shí）施方（fāng）案（àn）：实施总（zǒng）体方法、实施成功的（de）关键要（yào）素分析、实施进度计划；

12. 项目实施团队：团队构建原则、项目实施组（zǔ）织架构、项目实施团队、实施（shī）过（guò）程和（hé）安全保（bǎo）密管理；

13. 项目验收方案：项目初验、终验；

14. 项目培训方案：培训目的、培训策略、培训调研、培训（xùn）方式、培训课（kè）程与内容、培训组（zǔ）织与要（yào）求、培训对象；

15. 项目质（zhì）量及风险管理：项目生命周期管（guǎn）理、项（xiàng）目（mù）常见风险分析、项目初（chū）步风险（xiǎn）分析与策略；

16. 项目服务方案：服（fú）务原则、服务承诺、服务（wù）体（tǐ）系和流程、常（cháng）见服务方式（shì）和内容（róng）、服（fú）务响（xiǎng）应时间、服务监督机制；

17. 相关（guān）案例介（jiè）绍；

18. 投标（biāo）公司介绍。

>>>>讲标文（wén）件

讲（jiǎng）标PPT及（jí）环（huán）境演示。

>>>>评（píng）分索（suǒ）引

根据招标文件中的评分对照表进行撰写（xiě），上面标明（míng）每一项应答的（de）页数，并（bìng）自评分数，阐明可以得到该分数（shù）的原因。

注意事项

1、彻查标书

标书（shū）与解决方案不（bú）同，撰写投标文件（jiàn），切忌没（méi）有完全掌握招标书（shū）内（nèi）容（róng）就（jiù）开始撰（zhuàn）写，无论时间多（duō）赶，都要仔细过一遍（biàn）标书。清标即明确清楚标书中每一项条款，把标书走脑（nǎo）的读一遍，而（ér）不是机械（xiè）的看一（yī）遍，具体（tǐ）要（yào）做到以下几点：

1. 明确标（biāo）书中硬（yìng）性要求（qiú），并详细标记，在撰写标书过程中（zhōng）一定要涵盖，并撰（zhuàn）写在（zài）醒目的位置，必要时可以（yǐ）单独成为一（yī）章或一小节。

2. 商（shāng）务标技术（shù）标都要明确，双方会有相关关联，或是互相包（bāo）括必（bì）要条（tiáo）款，一方不明确，很可能（néng）导（dǎo）致应标缺失。

3. 注意（yì）招标文件中的（de）每一项（xiàng）废（fèi）标（biāo）条（tiáo）款，一旦条款缺失或未能满足响应，编制再好（hǎo）的投标文件（jiàn）也将被一票否决。

2、标准核对（duì）

在投标文件撰写结束后（hòu），对照标书中废标条款、星号条（tiáo）款、评分细（xì）则等（děng）内容进（jìn）行一一（yī）对应，下面根据几个条款进行解析：

1. 废标条款顾名思（sī）义，一点不能满足定会（huì）废标，对于废标条（tiáo）款要在标书中明（míng）确的（de）给予应（yīng）答（dá）及体现（xiàn），通（tōng）常对于商（shāng）务标（biāo）来（lái）说（shuō）此（cǐ）类条款（kuǎn）较多；

2. 星号条款在技术（shù）标中较多，多为（wéi）一些（xiē）重要（yào）的技术指标，要求（qiú）投标人必（bì）须（xū）满足或给予应答说明，对于此类会以技（jì）术（shù）偏离表的（de）方式（shì）进行应答；

3. 评分（fèn）细则表为评委打（dǎ）分对照表，评委会严格按照上面的（de）内容进（jìn）行打分，表（biǎo）中分数是一定不能（néng）丢的（de），评分（fèn）表中（zhōng）内容都要（yào）在标题中明确体现，一方面说明我方已经（jīng）应标（biāo），另一（yī）方面为评委对照提（tí）供便利。

3、最（zuì）后检（jiǎn）查

分（fèn）为两项，一项（xiàng）为根据招标文件要求，从（cóng）头检查（chá）一（yī）遍标书是否有漏项，重点需求（qiú）是否都涵盖满足（zú），另一项为对写好（hǎo）的招（zhāo）标文件进行格式检查，具体包括（kuò）以下（xià）几个方面：

1. 是否存在漏项，内容是否撰写（xiě）到（dào）位；

2. 目录是否调（diào）整、是否存在格式错（cuò）乱（luàn）、是否有（yǒu）空（kōng）白页；

3. 商务标、技术标交叉检查，当局者迷（mí），换种视角更能发现其中的问（wèn）题。

总之，跟（gēn）上政策（cè）改革的节奏，认真撰写标（biāo）书，认真对待（dài）每一次投标，即使被废标也不灰心，总结分析每一次废标的原因，每一次（cì）投标都会有所收获！

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